سرفصل های مقاله
اتوماسیون بازاریابی Marketing Automation استفاده از نرم افزاری است که به طور خودکار کارهای تکراری که اغلب زمان زیادی صرف آنها می شود، مانند پیگیری ایمیل ها، کمپین های قطره ای (Drip Campaigns)، و آگهی های شبکه های اجتماعی، را انجام دهد.
نرم افزار اتوماسیون بازاریابی این وظایف را انجام و به صرفه جویی در وقت و پول کمک می کند که در نهایت منجر به موفقیت کسب وکار می گردد. برای یک کسب وکار کوچک استفاده از استراتژی اتوماسیون بازاریابی یک تغییر دهنده بازی یا الگو (Game Changer) است.
کمپینی که خوب اجراشده باشد به سازمان کمک می کند تا سازماندهی شود، میزان فروش افزایش یابد، و زمان زیادی صرفه جویی شود. در این مقاله ما درپی آنیم که به وضوح نشان دهیم چگونه این نرم افزار می تواند به یک کسب وکار کوچک کمک کند.
چندین مزیت آشکار برای استفاده از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد. براساس آمار 75% از پاسخ دهندگان موافق هستند که صرفه جویی در زمان بزرگترین مزیت نرم افزار اتوماسیون بازاریابی است.
جالبتر آنکه از هر 5 نفر، 4 نفر از پاسخ دهندگان قادر به افزایش فرصت ها و سرنخ ها از طریق اتوماسیون بازاریابی هستند و همچنین اکثر آنها شاهد افزایش مبادلات بودند.
هنگامی که نرم افزار اولیه راه اندازی می شود، اتوماسیون به صورت خودکار است، اما می تواند براساس آنچه که برای کسب و کار بهتر است، پالایش شود. نرم افزار اتوماسیون بازاریابی به شما اجازه می دهد:
ارتباطات مربوط به تمام پایگاه داده مخاطبان خود را شخصی سازی کنید. اقداماتی را که یک ایمیل، شماره تماس، یا سایر اقدامات را ایجاد می کنند یا مورد نیاز خواهند بود را انتخاب کنید. فرصت ها را بدون هیچگونه تلاش اضافی پرورش دهید. اهداف کوتاه مدت و بلندمدتی که برای کسب و کارتان مهمترند را انتخاب کنید و با استفاده از آنها درآمد کسب کنید. مبادلات خود را از طریق هدف قرار دادن مشتریانی با بالاترین پتانسیل خرید، افزایش دهید.یک کمپین بازاریابی که شامل ابزارهای اتوماسیون است شما را قادر می سازد با تمامی کانال ها سازگار باشید و همزمان از فرصت های خود استفاده کنید.
همچنین به شما اجازه می دهد تا فرصتها را از طریق فرآیند چرخه فروش به طور فعال ثبت، طبقه بندی، و پرورش دهید، همچنین این شانس به شما داده می شود تا فرصت هایی که احتمال بیشتری برای خرید را دارند و مبادلات را افزایش می دهند را بررسی کنید.
به عنوان مثال، مطلب زیر در مورد یک کسب وکار کوچک آموزشی و فرضی که بیانگر قدرت باور نکردنی نرم افزار اتوماسیون بازاریابی است، را بررسی کنید. یک کسب وکار آموزش فردی را در نظر بگیرید. آن را P&P می نامیم.
پس از 5 سال زحمت کسب وکاری کوچک و پررونق که رشد سالانه را تجربه می کند، ایجاد شده است. درحال حاضر P&P چهار مربی و یک دستیار شخصی را استخدام کرده است. در طی سالها آنها حدود 1500 مخاطب از طریق ثبت نام در رسانه های اجتماعی، صفحات فرود (Landing pages)، کارت بازرگانی و وبسایتشان، جذب کرده اند. به طورمتوسط P&P ماهانه 2 میلیون تومان درآمد دارد.
صفحه فرود چیست؟ و 7 نکته در طراحی صفحات فرود
متاسفانه این کسب و کار دیگر بر اساس اهداف اولیه و خواست مالکانش فعالیت نمی کند. آنچه که به عنوان اشتیاقی برای کمک به زندگی بهتر دیگران آغاز شد به کار یکنواخت روزانه تبدیل شد تا امور تنها فقط جریان داشته باشد.
مالکان این کسب وکار مربیان آموزشی برتری هستند اما تجربه کمی در بازاریابی و مدیریت کسب وکار دارند.
به نظر می رسد هرسال که می گذرد آنها زمان کمتری را صرف علاقه مندی های خود می کنند و زمان بیشتری را در امور کسب وکار روزمره، مانند مدیریت پشتیبانی مشتری، مالیات ها، بیمه، کارمندان، تجهیزات و موارد دیگر صرف می کنند.
علاوه برآن، آنها هیچ زمانی را برای پرورش مشتریان بالقوه و یا بیش فروشی به مشتریان موجود، اختصاص نمی دهند. آنها می خواهند برنامه های ارجاع را به کار گیرند و منابع اضافی را برای مشتریان فعلی شان فراهم آورند اما مسئله آنست که فرصت این کار را ندارند. بدین جهت می ترسند که کسب و کارشان را از دست بدهند.
حالا صاحبان این کسب و کار دچار مشکل شده اند. چنین وضعیتی این کسب و کار را مستعد به کارگیری و اجرای برنامه اتوماسیون بازاریابی خودکار می کند.
چگونه اتوماسیون بازاریابی می تواند کمک کننده باشد؟مانند اکثر صاحبان کسب و کارهای کوچک، P&P حدود 80% از مشتریان بالقوه خود را به دلیل بی توجهی از دست داد. صاحبان این کسب و کار می دانند که درحال از دست دادن درآمد قابل توجهی هستند و همچنین مشتریان بالقوه زیادی را از دست خواهند داد. بسیاری از کسب وکارهای کوچک در وضعیت مشابه با شرایط فرضی بیان شده قرار دارند. اجازه دهید نگاهی عمیق تر داشته باشیم.
این موارد موضوع جدیدی در بازاریابی نیست. می توان گفت یکی از موفق ترین کمپین های بازاریابی آنها، نامه رسان ماهانه آنهاست. هرماه 6000 آگهی کاغذی کوچک ( تراکت) به مشتریان بالقوه می فرستند. آنها حدود 500 هزار تومان ماهیانه برای هر آگهی می پردازند.
طی سال ها آنها پیام رسانی از طریق آگهی کاغذی را بهبود دادند و نرخ بازگشت را به حدود 2% افزایش دادند. درحالی که هنگامی که آنها برای اولین بار آن را آغاز کردند این نرخ تنها 1% بود. بنابراین هرماه می توانند انتظار 120 تماس دریافتی (2% از 6000 تراکت) از افرادی که به طور بالقوه علاقه مند به آموزش شخصی هستند را، داشته باشند.
اگر این مجموعه بتواند 20% از 120 تماس دریافتی را به مشتریان واقعی تبدیل کنند، این بدین معناست که آنها می توانند انتظار داشته باشند در هر ماه تا حدود 24 مشتری جدید از تبلیغات خود بدست آورند.
اما برای 96 مشتری باقی مانده که به نوعی فراخوانده شده اند اما به سرعت یک پکیج آموزش شخصی را خریداری نمی کنند چه اتفاقی می افتد؟ برای P&P پاسخ اینست : متاسفانه هیچ چیز. کارکنان این کسب و کار مشغول تر از آن هستند که بتوانند درمورد پیگیری این 96 مشتری بالقوه، فکر کنند.
اکثر کسب وکارهای کوچک اغلب اجازه می دهند این 96 مشتری مشتاق به راحتی از دست بروند و دیگر هیچگاه باز نگردند و خرید نکنند. این افراد به صورت قابل توجهی تمایل به خرید خود را ابراز می کنند. اما مانند بیشتر خریداران آنها هنگامی که آماده خرید هستند اقدام به خرید می کنند، نه زمانی که P&P آماده فروش به آنهاست.
به طور معمول، مشتریان بالقوه تنها در اولین تعامل با شرکت شما قادر به خرید نیستند. لازم است که غنی شوند و شما را بشناسند. لازم است که به شما اعتماد کنند.
بدون اتوماسیون بازاریابی صاحبان این کسب و کار هیچ ابزاری برای ارتباط با این 96 نفر نداشتند، تا هنگامی که آمادگی خرید را پیدا کنند وP&P را انتخاب کنند.
اگر اطلاعات تماس این 96 نفر را برای برقراری تماس در اختیار شرکت باشد چه اتفاقی خواهد افتاد؟ شاید هر دو هفته آنها به هریک از خریداران بالقوه یک نکته مفید، نوعی بازاریابی ویدئویی، یا یک دستورالعمل مناسب را ارائه بدهند. سپس بعد از یک ماه از طرف شرکت با هریک از این مشتریان بالقوه تماسی حاصل شود.
اتفاقی که می افتد آن است که درصدی از این 96 نفر به مشتریان بالفعل یا خریدار تبدیل می شوند.
از این 96 فرد علاقه مند که خریدی را انجام نمی دهند، 10% از ماه آینده به دلیل خبرنامه الکترونیکی و کسب آگاهی از شرکت مذکور خرید می کنند، که حدود 9 خریدار جدید را به مشتریان شرکت اضافه می کند.
ماه بعد، آنها همچنان خبرنامه را به 87 نفر باقی مانده ارسال می کنند و 8 مشتری جدید را به دست می آورند. و ماه بعد، آنها 7 مشتری دیگر را به جمع مشترینشان اضافه میکنند. بنابراین، در طول سه ماه، آنها 24 مشتری دیگر را به دست آورده اند.این مقدار، میزان قابل توجهی از مشتریان و خریداران جدید است!
هزینه جذب مشتریان بیشتر چیست؟ صفر. و چقدر زمان صرف جذب این مشتریان میشود؟ جدای از راه اندازی اولیه نرم افزار و چند تماس تلفنی اولیه، درکل می توان گفت هیچ زمانی.
نرم افزار اتوماسیون بازاریابی به صاحبان این کسب و کار فرضی کمک می کند تا فروش خود را افزایش دهند و زمان را ذخیره کنند.
علاوه بر آن P&P اکنون می تواند جهت کمک به تقویت و غنی سازی پایگاه مشتریان موجود از سیستم های خودکار اتوماسیون بازاریابی با به کارگیری ارجاع خودکار و بیش فروشی و مواردی دیگر، استفاده کند.
استراتژی اتوماسیون بازاریابی به کسب و کارهای کوچک کمک می کند تا موفق تر عمل کنندآنچه به طور سنتی تمام بخش بازاریابی را دربر می گرفت حال می تواند با استفاده از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی خبره انجام شود. صاحبان کسب و کار از این طریق پول بیشتر، زمان بیشتر، آزادی بیشتر، و تماس بیشتری دارند. مهمتر آنکه آنچه را که دوست دارند انجام می دهند. و به این صورت استفاده از اتوماسیون بازاریابی میتواند به راحتی مشکلات کوچک اما اثر گذار موجود در کسب و کارها را با توجه به استراتژی های بازاریابی تعریف شده، حل کند.
7 روش اتوماسیون بازاریابی در سال ۲۰۲۲می توان گفت سال 2021 سالی خوب برای روش های اتوماسیون بازاریابی بوده است. برخی از اتفاقات برجسته در این سال عبارت بودند از آنکه تقریبا 55% از شرکت های B2B اکنون از اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنند؛ 91% از موفق ترین کاربران موافق هستند که اتوماتیک سازی بازاریابی برای موفقیت کلی بازاریابی کسب وکارشان در کلیه ی کانال های دسترسی، بسیار مهم است.
اما این روند در سال آتی به چه صورت پیش بینی میشود؟ طبیعتا بازاریابان نسبت به اتوماسیون بازاریابی در سال آینده کنجکاو می باشند، چرا که میخواهند بداند به کارگیری کدام روندها میتواند بیشترین اثربخشی را برای آنها داشته باشد.
امسال، سال مشتریان است و کلید آن حفظ مشتری استتکنولوژی به بزرگترین عامل تجارت در دنیا تبدیل شده است و آسانتر به شرکت های جدید اجازه ورود و همچنین به شرکت های تاسیس شده اجازه گسترش می دهد. نتیجه آن رقابت بسیار زیاد در این حوزه است، اما این امر برای کاربران و مصرف کنندگان با توجه به افزایش گزینه های موجود، بسیار عالی است.
سال جدید، سال حفظ مشتریان است و شرکت ها برای جلب توجه مخاطبان در بازارهای شلوغ، تلاش می کنند. همچنین کاربران و مصرف کنندگان می خواهند انتخاب زیادی داشته باشند و از آن نیز آگاه هستند.
شرکت ها باید خدمات مشتری خود را بهبود بخشیده و تلاش های بازاریابی خود را متناسب سازند و تجربیات شخصی ارائه دهند. به طور مثال ارائه دهندگان تلفن همراه سالها این امر را انجام داده و در انجام آن موفق بوده اند.
آیا تا به حال سعی کرده اید ارائه دهندگان محصولات یا خدمات خود را تغییر دهید؟ آیا آنها برای حفظ شما سخت تلاش می کنند؟ بیشتر صنایع یا بخش ها به روش های مشابهی اقدام به ارائه محصول یا خدمات خود می کنند.
دیری نخواهد پایید تا شرکتها متوجه شوند که اتوماسیون بازاریابی یک بخش اساسی از استراتژی بازاریابی گسترده تر هستند. به کارگیری تکنولوژی اتوماسیون بازاریابی افزایش خواهد یافت و بودجه ها به سمت بهبود وضعیت فعلی اتوماسیون بازاریابی (MA) خواهد رفت.
در چارچوب سفر مشتری (CustomerJourney) هزینه های بازاریابی در طول زمان و درجهت پایان سفر مشتری، با تمرکز برحفظ مشتری، فروش جانبی و حمایت، افزایش می یابد.
حفظ مشتریان یک امر مهم است، اما تبدیل آنها به یک مشتری وفادار بسیار سودآور است. اگر شما بتوانید یک جامعه قوی از مشتریانی که علاقه مند اند راجع به برند شما صحبت کنند، تشکیل دهید، کارتان را خوب انجام داده اید.
به طورمثال شرکت اپل. چگونه می شود که افراد هیجان دارند درمورد آیفون های جدیدی که به بازار می آید به دوستانشان بگویند؟ جواب اینست که این شرکت حمایتها را جذب کرده و بدین جهت در بازار غالب می باشد.
نوعی جدید از تیم بازاریابی وارد کسب و کار خواهد شداستخدام افراد متخصص امری معقول است، شما نیازمند به متخصصان سئو SEO هستید تا شما را در گوگل رتبه بندی کنند، متخصصان محتوا برای حفظ موقعیت شما به عنوان یک رهبر فکری تاثیرگذارند، بازاریابان ایمیلی برای افزایش قابلیت آگاهی رسانی امری لازم اند.
با این حال ممکن است این موارد در تمام شرایط یک رویکرد بهینه محسوب نشود. شما اغلب مشاهده خواهید کرد که به طور مثال طراحان شما، تنها نیازمند دانستن جنبه های تکنیکی بازاریابی بیشتر، موارد انجام میدهند و چگونگی ارتباط با استراتژی اتوماسیون بازاریابی کلی را نیز، درک کنند.
یک تیم بازاریابی که با استراتژی قویتری عمل می کند و درمورد سفر مشتری مواظب و متفکر است همیشه موفق خواهد بود.
مشتری در چه مرحله ای از چرخه خرید که شما مورد هدف قرار دادید، حضور دارد؟این امر چگونه کار شما را تحت تاثیر قرار می دهد؟چه سیستم هایی در ارتباط با هم تعامل می کنند؟آیا باید رویکردتان را با توجه به تنظیمات اتوماسیون فعلی خود و یا بالعکس آن، تغییر دهید؟
اینها سوالاتی است که در سال جدید باید به آنها پاسخ دهید. همچنین افراد فنی تر در تیم بازاریابی تان وارد خواهند شد. همانطورکه که پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی تحول پیدا کردند و به شما اجازه دادند تا کمپین ها و برنامه های بازاریابی هوشمندانه تری را توسعه دهید، برای به کارگیری ایده هایتان نیاز خواهید داشت تا افرادی را با مهارت های لازم استخدام کنید.
آنها افرادی اند که به طور کامل می فهمند چگونه سیستم های شما به یکدیگر متصل هستند و می توانند آنها را ادغام و یکپارچه سازند.
عاملی بسیار مهم، یکپارچگی integration ، یکپارچگی و یکپارچگیمهم نیست که در چه بخشی کار می کنید، ارتباطات برای تمام تیم ها مهم است. برای سیستم شما هم به همین شکل است. مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) باید با پلتفرم اتوماسیون بازاریابی در تعامل باشد، چراکه لازم است بداند تبلیغات پرداخت شده، محتوای اصلی، رسانه های اجتماعی و پلتفرم های وبینار و همه چیزهایی که باید به گزارش شما پیوند داده شود تا بتوانید نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی یا ROI را پی گیری کنید، چگونه پیش می رود. زمانی که همه سیستم های شما با یکدیگر تعامل داشته باشند و با هم یکپارچه باشند، گزارش ها و پیش بینی ها ساده تر خواهند بود.
کمپین های بازاریابی دائمی هستنداین امر برای شرکتها یک قاعده خواهد شد تا بخش های کلیدی، که می توانند در آن چارچوبها و کمپین های چندکاناله که دائما درحال اجرا هستند را توسعه دهند و شناسایی کنند. کمپین ها می توانند برای راهنمای محصول خود، به شکل ثبت نام در خبرنامه، درخواست های تماس با ما، ساخته شوند. ایمیل در این زمینه یک ابزار قدرتمند و مقرون به صرفه خواهد بود و مشتریان بالقوه قادر خواهند بود، در آینده به کمپین ها بپیوندند، آن را تغییر دهند و یا ترک کنند.
یک داستان گیرا و جذاب، جذب مخاطبان هدف را تضمین می کند. اگر کتاب جان برگر Jonah Berger را خوانده اید پس با اصطلاح مخفف STEPPS واژه های داستان ها، عوامل، احساسات، ارزش عملی، ارزش های عمومی و اجتماعی که از کلمات (Stories, Triggers, Emotion, Practical value, Public and Social currency) تشکیل شده اند، آشنا هستید، بیشتر شرکتها درحال آشنا شدن با روش جان برگر هستند، و این امر به عنوان یک قاعده برای تیم های بازاریابی با کارایی بالا خواهد شد.
برنامه های پرورش مشتریان، می توانند با داستان هایی جذاب در ذهن ساخته شوند. در سال جدید اتوماسیون بازاریابی از طریق هم افزایی با داستانها گیرا به کار خود ادامه خواهد داد.
بهینه سازی برای موبایل، واقعیت مجازی VR و دنیای متاورسهمگی از چگونگی تسخیر دنیا توسط تلفن های هوشمند آگاهی داریم : براساس گزارشها 34% از مردم نیمه شب ها گوشی خود را چک می کنند. البته این بدان معنا نیست که ایمیلهایشان را چک می کنند؛ آنها ممکن است فقط ساعت را بررسی کنند. اما نکته در اینست که افراد به گوش های موبایل خود متکی هستند.
بهینه سازی ایمیل ها، وبسایت ها، صفحات فرود، فایل های PDF، و سایر موارد برای موبایل بسیار مهم و ضروری است. گوگل شاخص خود را بخش بندی می کند تا بتواند سایت های موبایل را، اساسا با ایجاد دو نسخه از اینترنت، به طور متفاوتی ارزیابی کند.
در اتوماسیون بازاریابی ما می خواهیم بدانیم چه شخصی، در چه صفحه ای، بر روی چه دستگاهی نگاه می کند. اگر متوجه شویم که نیمی از مشتریان ما با تلفن همراه هستند و نیمی با دسکتاپ، می توانیم برای هر بخش به طور متفاوتی بازاریابی کنیم.
آنچه که باید مشاهده کنیم یک لایه اضافی از بینش بر پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی مان است که به ما کمک خواهد کرد که کاربران واقعیت مجازی (VR) و متاورس را بخش بندی کنیم و به شیوه های جدیدی آنها را هدایت کنیم.
فرصتها بی پایان هستند و امیدها برآنست که واقعیت مجازی در سال جدی آغاز به کار کند.
5/5 - (3 امتیاز)